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CIO的角色:感知你痛苦的销售人员

  • 发布时间:2020-10-30

关于CIO角色,美国联邦通信委员会(FCC)的首席信息官(CIO)Robert Naylor有一个愿意推销的想法。

  随着IT组织转移到信息时代,就CIO的角色最需要什么样的技能,各种意见比比皆是。一些意见聚焦在利用新兴技术,如移动计算和云计算。而另一些则呼吁注重软技能,如领导力和团队建设,或者能够在合适的时间以合适的价格做出正确的聘用决策。

  然而,Naylor认为,对于CIO们来说,有一套可以覆盖上面所有意见的必要技能集。Naylor此前的简历包括总统任命的美国小企业管理局(U.S. Small Business Administration)的CIO。

  Naylor说:“不管你信不信,一位好的CIO应当接受销售培训;他们应该具备一种顾问式销售方法。”

  在业务方面,顾问式销售是这样一种方法:销售人员扮演顾问的角色:协助潜在客户确认需求,然后定制产品或服务,以满足这些需求。

  对于Naylor来说,确认的内部客户的需求,并解决组织面临的挑战和难点是支持或“推销”技术的最佳方式。Naylor说:“如果你真的能驾驭与人进行顾问式销售的方法,那么你专注于解决一个难点。顾问式销售方法的一部分是你正在识别你的[投资回报(ROI)]并且你正在朝着ROI的方向买入。”

  在这种方法中,技术投资的ROI滚入销售。他说,如果某种给定的技术可以解决难点,并且IT能够提供这种技术,那么在金钱、时间等方面的价值是就非常大了。

  CIO角色呼吁“社会存在”

  在最近麻省理工学院斯隆管理学院CIO研讨会上,关于新一代CIO的领导力,CIO作为业务销售顾问的概念出现在一个小组讨论中。Dan Sheehan最近离开了Dunkin’ Brands公司的CIO职位,成为体育用品零售商Modell & Co.公司的首席运营官(COO),他强调了彻底了解业务的重要性。Sheehan说,接受这项工作的最初几周,他沉浸在对业务的了解之中,“了解组织的最底层员工正面临什么。”他说,实现技术是比较容易的部分,但让人们采用它却是一个挑战。他补充说:“人们不喜欢改变。”他说,了解他们的难点是什么,并推动将缓解这些难点的技术采用,是CIO或COO的领导力的一部分。

  研究员小组成员Rob Stefanic说,他已经承担推销他的公司给未来员工的角色,Rob Stefanic是Sensata科技公司的CIO。这家汽车和飞机工业的高科技传感器制造商必须和高科技巨头展开对人才的竞争。Gen-Xers高度重视技术,尤其是移动和社交网络平台,他们认为理所当然的应该在他们的个人生活中使用。从公司的因素到他们的决定,了解他们期待着什么样的IT。他说:“现在CIO正在影响公司的品牌”,对于新员工来说,CIO正在成为“公司的脸面”。他补充道,在这个范围的另一端,是“40岁以上”的老员工,CIO必须向他们推销以使他们采用有助于组织的技术。

  据Shvetank Shah讲,即使一位CIO已经掌握了顾问式方法,在IT组织中灌输这种心态仍然是一个挑战。Shvetank Shah是咨询公司企业执行局有限公司(The Corporate Executive Board Co.)的执行董事。Shah说,大多数IT部门“已经形成结构化的流程”。Shah是MIT研讨会上关于大数据的会议中的专家小组成员。然而,他说,对于今天的许多公司来说,最大的难点和最大的机会是不必屈从于传统的IT流程。他补充说,利用大数据,促进合作,并支持研究和发展,需要一种迭代的、以人为本的做法。他说:“试图了解[这些领域]的人需要是人类学家。对于IT人员来说,这是一个延伸的支点。”顾问式CIO推销的第一组人群很可能是自己的员工。

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